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未来10年中国旅行社行业趋势与西安地接社一年净利100–300万策略报告执行摘要

行业数据与未来十年结构性趋势

西安新闻推荐 / 2026-02-28 19:59:12

未来10年中国旅行社行业趋势与西安地接社一年净利100–300万策略报告

执行摘要

过去五年，中国旅游市场经历了“疫情冲击—反复—强劲修复—再增长”的典型周期：国内游在2025年达到65.22亿人次、6.30万亿元花费，不但超过2019年60.06亿人次、5.73万亿元的水平，而且呈现“出游更频繁、花费增速相对放缓”的结构特征（2025年人次同比+16.2%，花费同比+9.5%）。[1]

旅行社行业“量在恢复、利仍偏薄”：2024年全国旅行社64616家，营业收入5657.7亿元、营业利润37.8亿元，对应行业营业利润率约0.67%（“规模不小、利润很薄”是现实约束）。[2]这意味着：要在1年内实现净利润100–300万，必须选择可复制的高周转模型（B2B地接供应链），或选择更高贡献毛利的模型（B2C小团/企业团建MICE），并用严格的结算、控损与标准化交付来“把毛利留在自己手里”。

平台化与内容化正在重塑分发：截至2024年12月，在线旅行预订用户规模5.48亿、占网民49.5%；到2024年6月，短视频用户规模10.50亿。[3]对西安地接社而言，“OTA/平台合作 + 抖音内容/直播 + 微信私域”不再是选项，而是获客与转化的基础设施。

出入境恢复为出境游与入境游带来新窗口：2024年入境游客13190.2万人次、内地居民出境旅游12279.2万人次；2025年全国查验出入境人员6.97亿人次（其中外国人8203.5万人次，免签入境外国人3008万人次）。[4]这意味着未来10年“签证与通关便利化”和“国际航班与汇率周期”将成为旅行社业务波动的重要外生变量。

西安兼具“目的地+出发地”双属性：2024年接待国内外旅游者3.06亿人次、旅游总收入3760.78亿元；同时城市交通承载能力强，2024年旅客运输总量17683.73万人次（铁路7833.73万人次、民航4703.04万人次），并具备会展活动与参会人流规模（展会活动554场、参展参会312万人次）。[5]基于此，本报告给出三条可独立达成净利100–300万的“单模型路径”，以及一条更稳健的“组合路径”，并提供月度/季度KPI、获客预算与30/60/90天行动清单。

行业数据与未来十年结构性趋势

近五年数据最核心的变化，是“量恢复、结构变、渠道变、监管趋严”。

国内游：出游频次上升、客单更“性价比化”
2019–2025国内游人次与花费见下表。可观察到：
- 2023–2025人次高增，但2025花费增速显著低于人次增速，导致“按发布数据计算的人均单次消费”从2024年的约1024元回落到2025年的约966元，体现“更频繁、更短、更看重性价比”的消费形态。[6]

表：2019–2025国内游规模与人均单次消费（按发布数据计算）（数据来源见表后引用） | 年份 | 国内游人次（亿） | 国内游花费（万亿元） | 人次同比（官方） | 花费同比（官方） | 人均单次消费（元，按发布数据计算） | |---|---:|---:|---:|---:|---:| | 2019 | 60.06 | 5.73 | +8.4% | +11.7% | 954 | | 2020 | 28.79 | 2.23 | -52.1% | -61.1% | 775 | | 2021 | 32.46 | 2.92 | +12.8% | +31.0% | 900 | | 2022 | 25.30 | 2.04 | -22.1% | -34.6% | 806 | | 2023 | 48.91 | 4.91 | +93.3% | +140.3% | 1004 | | 2024 | 56.15 | 5.75 | +14.8% | +17.1% | 1024 | | 2025 | 65.22 | 6.30 | +16.2% | +9.5% | 966 |

[6]

xychart-beta
title "国内游人次（2019–2025，单位：亿人次）"
x-axis [2019, 2020, 2021, 2022, 2023, 2024, 2025]
y-axis "亿人次" 0 --> 70
line [60.06, 28.79, 32.46, 25.30, 48.91, 56.15, 65.22]

[6]

季节性：三季度峰值+节假日脉冲仍是年度经营的“命门”
以2024年为例，季度国内游人次分别约为：一季度14.19亿、二季度13.06亿、三季度15.12亿、四季度13.78亿；三季度（暑期）为全年峰值。[7]

xychart-beta
title "2024年国内游季度人次（单位：亿人次）"
x-axis [Q1, Q2, Q3, Q4]
y-axis "亿人次" 0 --> 16
bar [14.19, 13.06, 15.12, 13.78]

[7]

旅行社行业：恢复期利润率仍低，倒逼“产品化+供应链化+标准化”
以下表反映两个事实：
- 行业主体数量在2023–2024显著回升；
- 但即便到2024年，行业营业利润率仍不足1%，说明“拼规模不等于赚钱”，更考验成本结构与定价权。[8]

表：2019–2024全国旅行社数量与盈利情况（营业利润口径） | 年份 | 旅行社数量（家） | 营业收入（亿元） | 营业利润（亿元） | 营业利润率（%） | |---|---:|---:|---:|---:| | 2019 | 38943 | 6621.76 | 30.06 | 0.45 | | 2020 | 31074 | 2389.69 | -69.15 | -2.89 | | 2021 | 42432 | 1857.16 | -55.34 | -2.98 | | 2022 | 32603 | 1601.56 | -68.87 | -4.30 | | 2023 | 56275 | 4442.7 | 37.4 | 0.84 | | 2024 | 64616 | 5657.7 | 37.8 | 0.67 |

[8]

平台化：OTA盈利能力强、议价能力强，地接社要把自己“做成供给侧的产品经理”
公开财报显示，2024年携程集团[9]第三方净营收约532.94亿元（RMB 53,294 million），归属净利润约170.67亿元（RMB 17,067 million）。[10]同程旅行[11]2024年收入约173.41亿元、年内溢利约19.88亿元，并披露经调整净利率等指标（体现平台侧利润弹性）。[12]
这些数据对地接社的启示：平台端更擅长流量与交易，地接社更应该向“目的地供给侧（线路、车队、导游、景区资源、应急能力）”要利润，把“可被平台替代的订房订票”转为“平台难以标准化的体验与交付”。

内容化与私域化：短视频是触达，私域是复购与转介绍
截至2024年6月短视频用户规模10.50亿；在线旅行预订用户6月为4.97亿、12月达到5.48亿（49.5%网民）。[3]这意味着旅行社的营销链路正在从“搜索—比价—下单”扩展为“种草—直播—私信/社群—下单—二次触达”。

出入境恢复对未来10年意味着什么
文化和旅游部[13]统计公报显示：2023年入境游客8203万人次、出境旅游8763万人次；2024年入境游客13190.2万人次、出境旅游12279.2万人次。[14]
国家移民管理局[15]披露：2025年查验出入境人员6.97亿人次，外国人8203.5万人次，其中免签入境3008万人次、占入境外国人的73.1%。[16]
推论（基于上述数据）：未来10年，出境游与入境游会更“政策敏感+地缘敏感+运力敏感”，波动将成为常态；旅行社要用“多品类收入”与“更短回款周期”对冲不确定性。

西安地接社的机会版图

西安作为目的地：强IP+强承载+强会展
西安市统计局[17]发布的统计公报显示，2024年西安接待国内外旅游者3.06亿人次、旅游总收入3760.78亿元；同时举办展会活动554场（国际性50场），参展参会312万人次。[18]
交通承载方面，2024年西安旅客运输总量17683.73万人次，其中铁路7833.73万人次、民航4703.04万人次。[19]这决定了西安地接社非常适合做“高频次城市目的地产品（周边/深度）+会奖团建MICE”。

西安作为目的地的差异化产品方向（建议只做“高毛利、可复用、可控交付”）
（1）“历史+夜游+沉浸式”城市深度：把秦始皇帝陵博物院[20]、西安城墙[21]、大唐不夜城[22]等串成“白天硬核历史+夜间情绪价值”的两段式产品，天然适配短视频内容传播逻辑。[18]
（2）“山岳+轻徒步/摄影”周边：华山[23]适合做“分层难度（轻徒步/经典线/摄影线）+小团”结构，用服务标准化换口碑复购。[19]
（3）会奖MICE与团建：西安会展活动与人流量的统计基础意味着“会议+城市文化体验+半日团建”的组合有现实土壤。[18]
（4）研学与博物馆资源：国家层面强调研学、银发、城市漫步等新产品供给（《国内旅游提升计划（2023—2025年）》明确提出旅游新产品方向，并强调智慧旅游与科技赋能）。[24]同时行业报告认为研学游市场规模增长快、目的地偏好省内短途明显（适合“陕西内研学+西安核心资源”的打法）。[25]
（5）红色旅游与企业党建：在“合规+内容严谨”的前提下，红色线路更适合B2B（单位、党校、工会）交付，减少C端投流波动。[26]
（6）入境小团（中长期）：2024年入境游客快速增长、2025年免签入境显著增加，为“英语/俄语/中亚语系导游+支付与退税便利”提供增长空间。[4]

近年西安旅游规模变化（用于理解恢复路径，不作为公司业绩预测）
2019年西安接待国内外游客30110.43万人次、旅游总收入3146.05亿元；2023年接待2.78亿人次、旅游总收入3350.39亿元；2024年进一步增至3.06亿人次、3760.78亿元。[27]

资金与现金流：地接社最容易“利润不错但现金流断裂”
未给定公司规模与资金，本报告按三情景估算（仅用于预算与风险评估，实际以公司历史回款为准）：
- 保守：启动资金50–80万（设计为“轻资产、以预收为主、严控账期”）；
- 中性：启动资金120–180万（包含2个月固定成本缓冲+投流与内容生产+一定应急金）；
- 乐观：启动资金250万以上（用于资源预采/包量、旺季前置投流、MICE投标与供应链押金）。
关键不是借多少钱，而是把“回款规则”写进合同与SOP：B2B尽量做到“出团前结清/至少90%结清”，B2C尽量做到“全额预付”，MICE做到“50%定金+活动前结清”。（此处为经营建议，不属于公开统计事实。）

商业模式与财务测算

你们要追的不是“收入”，而是“贡献毛利× 周转速度× 现金流安全”

前文已说明行业营业利润率偏低（2024年旅行社行业营业利润/收入约0.67%）。[2]因此，1年净利100–300万需要满足至少一个条件：
- 规模化订单（地接B2B高周转），或
- 更高贡献毛利（小团深度/MICE定制），或
- 组合打法（用B2B保底现金流，用B2C/MICE拉升利润率）。

下面给出三套“单模型即可达标”的测算（经营利润口径≈税前；税后受公司税务结构影响，建议以“税后=税前×0.75–0.85”做敏感性测试）。

表：三种可行商业模式的三情景测算（假设值已标注）
（客单价、毛利率、变动成本率、固定成本均为可调整假设；用于倒推“达标需要多少客源/项目数”） | 模式 | 情景 | 客单价 | 年客源量/项目数 | 年收入 | 毛利率 | 变动成本率（渠道/投流/返佣等） | 固定成本 | 其他开销 | 年经营利润 | |---|---|---:|---:|---:|---:|---:|---:|---:|---:| | A B2B标准地接（组团社/平台供给） | 保守 | 900元/人 | 2.0万人 | 1800万 | 14% | 1% | 180万 | 20万 | 34万 | | | 中性 | 900元/人 | 3.3万人 | 2970万 | 14% | 1% | 180万 | 20万 | 186万 | | | 乐观 | 900元/人 | 4.5万人 | 4050万 | 14% | 1% | 180万 | 20万 | 327万 | | B B2C小团深度（抖音/私域转化） | 保守 | 2200元/人 | 0.5万人 | 1100万 | 30% | 13% | 180万 | 30万 | -23万 | | | 中性 | 2200元/人 | 0.9万人 | 1980万 | 30% | 13% | 180万 | 30万 | 127万 | | | 乐观 | 2200元/人 | 1.2万人 | 2640万 | 30% | 13% | 180万 | 30万 | 239万 | | C 企业团建/MICE定制（企业/单位客户） | 保守 | 25万/单 | 25单 | 625万 | 30% | 5% | 160万 | 40万 | -44万 | | | 中性 | 25万/单 | 40单 | 1000万 | 30% | 5% | 160万 | 40万 | 50万 | | | 乐观 | 25万/单 | 60单 | 1500万 | 30% | 5% | 160万 | 40万 | 175万 |

盈亏平衡点（把“要做多少”说清楚）
- A：贡献毛利率≈13%，年盈亏平衡收入≈1538万，对应约1.71万人/年（≈1425人/月）。
- B：贡献毛利率≈17%，年盈亏平衡收入≈1235万，对应约5615人/年（≈468人/月）。
- C：贡献毛利率≈25%，年盈亏平衡收入≈800万，对应约32单/年（≈2–3单/月）。
（以上为模型假设下的计算结果，用于管理目标拆解。）

月度与季度目标建议（用“里程碑+KPI”替代空泛口号）

季度节奏（强建议写进经营周报/复盘）
- Q1：拿下B2B核心渠道与供应链底价；建立内容与私域闭环；把投诉率与取消率控制到“可规模化”的水平。
- Q2：开始稳定投流与直播，形成月度稳定成交；开始试做2–3场企业团建样板。
- Q3：旺季冲刺（目标全年利润的50%在Q3实现），用价格管理与资源锁量保证毛利；同时为Q4淡季储备企业与学校订单。
- Q4：淡季结构优化（MICE/单位+周末短线），推进年度复购与转介绍，沉淀来年渠道合同。

获客与营销模型

先看现实：线上旅行预订覆盖近一半网民，短视频几乎全民化
在线旅行预订用户2024年12月达到5.48亿（49.5%网民），2024年6月短视频用户10.50亿。[3]因此获客策略不应只依赖单一渠道，而要构建“公域触达→私域成交→复购/转介绍”的闭环。

渠道矩阵与预算（建议从“中性情景”起步，随ROI动态分配）

以下为“中性情景（月营销预算10万）”示例（可按5万/15万线性缩放）：
- 短视频投放与直播（40%）：信息流+团购券/预约金（用于筛选高意向线索）。
- 内容生产（20%）：达人合作、脚本、剪辑、导游出镜；目标是“降低获客成本、提高转化率”。
- 私域运营（15%）：社群福利、老客活动、客服SOP（提升转介绍）。
- OTA/平台合作（15%）：更多体现在佣金/服务费（变动成本），预算用于物料、运营人力与活动补贴。
- B2B渠道与企业BD（10%）：异业合作、地推拜访、协会活动（更偏人力投入）。

转化率假设（必须写进财务模型，否则预算=赌博）
以B2C小团为例，可用“漏斗KPI”管理：
- 曝光→线索：线索成本（CPL）
- 线索→成交：成交转化率（CVR）
- 成交→毛利：毛利/单（GM per order）
- 毛利→净利：扣除投流、客服、履约成本后的贡献毛利

由于不同账号、不同投放素材差异极大，本报告不虚构统一行业平均值；建议用2周A/B测试后，把真实CPL与CVR写入模型，每周滚动更新。

CLV（客户生命周期价值）估算框架（建议你们内部用Excel动态跑）

对地接社来说，CLV不应只算“该次订单利润”，还应纳入：
- 复购：同一客户二次来西安概率较低，但可能购买“陕西周边/其他目的地”产品；
- 转介绍：家庭/朋友出行常带来“裂变”；
- 企业客户：CLV通常远高于C端（年度团建+会议+奖励旅游可重复）。

CLV思路：

CLV ≈（单次贡献毛利）×（预期购买次数）+（转介绍贡献毛利）−（维护成本）
只要能把CLV拉到“≥3倍获客成本”，投放就可持续；否则必须停投或改产品/改人群。

样板营销活动与ROI预估（用可执行模板）

样板一：西安城市深度小团“预约金”闭环
- 产品：4天3晚“历史+夜游”小团（不做低价团，强调体验与导游讲解）。
- 机制：抖音/视频号挂“99元预约金抵扣”→私信/企业微信成交→出团后引导写评价与转介绍。
- 目标：把大量“问价党”过滤掉，保留愿意付订金的人。
（ROI需用你们实际数据回测；方法论是“先筛选再成交”。）

样板二：企业团建“1场免费策划会+1页方案”
- 机制：企业HR/工会负责人可免费获得1次30分钟线上策划会（你们输出1页方案+3档报价）。
- 关键：用专业度与效率赢单，而不是靠低价。
（若执行得当，企业BD的获客成本更多是人力，而不是现金。）

运营组织与交付体系

建议组织架构（以“能打仗的小队”优先）

中小地接社要盈利，往往不是缺销售，而是缺“产品化交付能力”。建议最小可行架构（可一人多岗）： - 产品经理/计调：线路设计、资源议价、排期、成本核算（决定毛利上限）。
- 渠道销售（B2B）：组团社、平台对接、结算与对账（决定规模与回款）。
- 内容与投流（B2C）：短视频内容、直播、素材与投放（决定线索量与成本）。
- 运营主管：导游/车队/酒店/景区联动与现场应急（决定口碑与退单率）。
- 财务与风控：合同、发票、保证金、保险、供应商账期（决定现金流与合规）。

SOP与服务标准（把“经验”变成“可复制的流程”）

建议把SOP写成三类清单，便于培训与质检：
- 售前SOP：询单—需求确认—报价—合同—收款—行前告知
- 履约SOP：接站/接机—入住—景区排队策略—用餐标准—突发情况—每日收尾复盘
- 售后SOP：满意度回访—评价引导—投诉分级—赔付规则—复购/转介绍激励

外包与合作策略（把固定成本降下来）

·导游与讲解：核心线路配“自有金牌导游”，长尾用合作导游池；

·车辆与司机：优先签框架协议（旺季锁车、淡季保底），把价格波动写进合同；

·票务与景区：尽量实现线上预约与分时入园；

·住宿：用“动态房型+备选酒店池”应对旺季；全国星级饭店2024年平均房价371.7元/间夜、平均出租率49.2%可作为行业供需参考，但西安旺季价格会显著高于均值，必须做旺季资源预案。[2]

风险合规与一年实施路线图

风险清单与应对（按发生概率×影响程度排序）

政策与合规风险（高影响）
- 旅行社业务许可、旅游合同、保险、导游执业、广告合规等必须前置；监管部门持续整治“未经许可经营旅行社业务”“不合理低价游”等，且公布典型案例。[28]
- 旅游服务质量保证金制度是旅行社合规基础：经营国内/入境业务通常需交存20万元，经营出境业务需增存120万元；并规定可在满足条件后下调保证金等。[29]
- 疫情期曾出现保证金暂退政策与改革试点（如2022年将暂退比例提高至100%等），说明保证金/保证保险政策仍可能随行业环境调整，财务与法务需持续跟踪。[30]

季节性与供应链中断（高概率/中高影响）
- 旺季资源紧张、价格飙升、司机/导游短缺：解决方案是“锁量+备选池+标准化替代线路”。
- 极端天气、景区临时限流：必须准备“可切换行程”（A/B/C三套），并写入合同条款与行前告知。

汇率与国际形势（中概率/中高影响，主要影响出境与入境）
- 2024–2025出入境恢复明显，但波动仍将存在；建议出境业务采用“高频目的地+小批量试水+严格退款/改期规则”。[4]

一年行动计划（Mermaid甘特图）

gantt
title 1年内从“能做单”到“稳定盈利”的路线图（示例）
dateFormat YYYY-MM-DD
axisFormat %m月

section 渠道与产品
B2B渠道合同（组团社/平台）:a1, 2026-03-01, 60d
核心爆款线路打磨（成本核算+SOP）:a2, 2026-03-01, 90d
MICE产品包（3档标准方案）:a3, 2026-04-01, 60d

section 数字化与营销
短视频账号矩阵搭建（内容库）:b1, 2026-03-01, 45d
直播/投流A-B测试（形成稳定CPL）:b2, 2026-04-01, 60d
私域社群与企业微信SOP上线:b3, 2026-03-15, 45d

section 交付与风控
供应商框架协议（车/导/酒）:c1, 2026-03-01, 60d
财务对账与结算规则固化:c2, 2026-03-15, 45d
投诉处理与质检机制上线:c3, 2026-04-01, 45d

section 经营目标
Q2达到月度盈亏平衡:d1, 2026-06-01, 30d
Q3旺季利润冲刺（完成全年≥50%利润）:d2, 2026-07-01, 92d
Q4淡季结构优化与复购转介绍:d3, 2026-10-01, 92d

30/60/90天行动清单（给入社人员的“可落地任务包”）

30天：把“能卖什么、靠谁卖、怎么交付”先定下来
- 完成3条可规模化线路的“成本表+报价表+SOP”（每条至少2个酒店档位、2条备选线路）。
- 确认10家核心供应商（车队/导游/酒店/餐厅/景区票务）并签框架条款（旺季加价机制、违约责任、结算周期）。
- 建立B2B渠道清单100家（外省组团社/票务/OTA供应商），完成至少30家首轮触达与10家深度报价。
- 搭建短视频内容库：至少20条“景点讲解型”+10条“线路对比型”+5条“真实带团vlog”。（短视频是获客入口的现实基础，用户规模数据见CNNIC。[31]）

60天：跑通两个闭环——B2B回款闭环、B2C成交闭环
- B2B：拿下3–5个稳定发团渠道，形成“出团前结清/至少90%结清”的结算规则并落地执行。
- B2C：形成可复用的投流素材（至少5条ROI为正的素材），把线索—成交—履约—评价链路跑通。
- 上线质检：每团必做满意度回收与问题复盘，形成“问题清单→改进动作→复测结果”。

90天：把月度利润曲线拉正，并为旺季储备弹药
- 达到月度盈亏平衡（按你们选择的主模型，对标上文盈亏平衡门槛）。
- 团队与供应链进入“可复制状态”：旺季来临前，至少锁定关键资源（车、导、核心酒店）并建立备选池。
- MICE：完成不少于6场企业/单位样板（哪怕其中2场低毛利，也要换案例与转介绍），形成“标准方案+案例库”。

说明：本报告中所有公开统计与财报数据均已按来源引用；财务模型部分为情景假设，用于倒推“达标需要的客源规模、项目数与贡献毛利结构”，建议你入社后用公司真实历史数据（客源结构、账期、退单率、供应商结算）替换假设并每周滚动更新。

[1][6]文化和旅游部公布数据：2025年国内居民出游人次达65.22亿

https://www.news.cn/20260126/8dda85c98d8843e69b256cea591a7d8b/c.html?utm_source=chatgpt.com

[2][4][8][17][23]中华人民共和国文化和旅游部

2024年文化和旅游发展统计公报

https://zwgk.mct.gov.cn/zfxxgkml/tjxx/202505/t20250530_960335.html

[3][9] https://www.cnnic.com.cn/IDR/ReportDownloads/202505/P020250514564119130448.pdf

https://www.cnnic.com.cn/IDR/ReportDownloads/202505/P020250514564119130448.pdf

[5][18][19][20][22] https://tjj.shaanxi.gov.cn/tjsj/ndsj/tjgb/gs/202506/P020250616389699615236.pdf

https://tjj.shaanxi.gov.cn/tjsj/ndsj/tjgb/gs/202506/P020250616389699615236.pdf

[7]2024年度国内旅游数据情况

https://zwgk.mct.gov.cn/zfxxgkml/tjxx/202501/t20250121_958012.html?utm_source=chatgpt.com